Lead management: leads opvolgen met marketing via e-mail en telefoon

Lead management: leads opvolgen met marketing via e-mail en telefoon

Wanneer je een nieuwe lead hebt gegenereerd dan is het van belang om in de daarop volgende periode uit te zoeken wat voor soort lead het is. Je wilt weten of er potentie is om de lead om te zetten naar een klant. Hoe meer informatie je over deze lead kunt verzamelen hoe groter de kans dat je een juist product kunt verkopen.

 

Het opvolgen van leads heeft vooral als doel om het juiste contactmoment uit te zoeken. Je wilt het salesteam niet opzadelen met bergen aan leads die een klein beetje interessant zijn. Het is juist nodig om de meest interessante leads naar het salesteam door te sturen.

Je moet een opvolgsysteem voor leads hebben

Zo bespaart het salesteam tijd en wordt ook de conversie van het salesteam verhoogd. Door middel van lead management leer je een lead beter kennen. Door de lead steeds up-to-date te houden, door bijvoorbeeld lead nurturing met e-mailmarketing uit te voeren, krijg de juiste informatie om een profiel te schetsen.

Zonder opvolgsysteem heb je te weinig informatie over leads. Je voert bijvoorbeeld leadgeneratie met incentives uit, maar wellicht heeft de nieuwe lead helemaal geen interesse in jouw producten en diensten. Je moet uitzoeken of de lead warm is: is er voldoende kennis over de markt aanwezig? Zijn er problemen waar de lead tegenaan loopt? Een opvolgsysteem geeft antwoord op deze vragen.

In het opvolgsysteem komen talloze activiteiten voor. Je stelt onder andere op wanneer de nieuwe lead een specifieke e-mail krijgt, wat er gebeurt als deze e-mail niet wordt geopend, hoe de lead interessanter wordt op basis van deze e-mail, wanneer je telefonisch contact opneemt en wanneer de lead doorgaat naar het salesteam.

Je maakt het opvolgsysteem interactief op basis van diverse soorten input zoals het openen van e-mails, doorklikken naar de website, downloaden van andere incentives, bekijken van landings- en productpagina’s en aanvullende informatie die je van leads kunt krijgen.

Start lead management bij leadgeneratie

De soort incentive waar de nieuwe lead op reageert is van invloed op het lead management-proces dat je gaat opzetten. Je moet de incentives een waarde geven. Als de incentive zeer specifiek is gericht op producten en diensten die je aanbiedt dan is de lead interessanter dan wanneer je een algemene incentive aanbiedt.

Een voorbeeld

Een bedrijf dat e-mailsoftware voor webwinkels verkoopt heeft twee incentives: een whitepaper ‘Starten met e-mailmarketing’ en een whitepaper ‘Je eigen webwinkel beginnen’. De leads die ‘Starten met e-mailmarketing’ downloaden zitten al verder in het leadproces dan de leads die ‘Je eigen webwinkel beginnen’ aanvragen. De eerste groep hoort dus een hogere score te krijgen.

Op basis van het eerste contactmoment, de opt-in, kun je al veel inzicht krijgen in de potentie van de nieuwe lead. Je moet het verdere proces van lead management en lead nurturing op basis van dit eerste contactmoment opstellen.

Bij bovenstaand voorbeeld zal de groep ‘E-mailmarketing’ gerichte e-mails over e-mailmarketing ontvangen waarin langzaam meer informatie over e-mailmarketing en de software wordt gedeeld. De andere leadgroep ‘Webwinkel beginnen’ kan beter een opvolging van e-mails omtrent het succesvol opzetten van een webwinkel ontvangen. Pas op een later moment zijn e-mails over e-mailmarketing relevant.

 

Kijk naar specifieke kenmerken

Let er bij leadgeneratie dus op welke specifieke kenmerken de lead op dat moment heeft. De incentive die je biedt geeft ontzettend veel informatie.

Behaal 77% meer ROI met leadscoring

De volgende stap is het opzetten van een leadscoringsysteem. Je wilt de data die je over een lead verzamelt omzetten naar bruikbare informatie. Bij leadscoring draait alles om het toekennen van punten op basis van uitgevoerde acties.

Deze acties kunnen variëren van het inschrijven voor een nieuwsbrief tot het downloaden van een brochure. Iedere actie heeft een eigen score. Wanneer iemand vanuit een e-mail productpagina bekijkt dan ken je meer punten toe dan wanneer de lead de e-mail alleen opent en niet doorklikt.

Het opzetten van een leadscoring-proces is een belangrijk onderdeel van lead management. Het is namelijk de meest bruikbare bron van data over leads. Daarbij kun je dit proces vrijwel volledig automatiseren door gebruikt te maken van marketing automation software zoals HubSpot en Marketo.

 

Lees meer over leadscoring

We schreven recentelijk al een uitgebreid artikel over leadscoring en hoe je kunt vaststellen wanneer een lead naar het salesteam moet. Uit onderzoek blijkt dat bedrijven met leadscoring maar liefst 77% meer ROI behalen als zij dit toevoegen aan het leadproces. Dit is dus echt onmisbaar.

Gebruik lead nurturing bij lead management

Lead nurturing draait om het benaderen van een lead met media zoals post, e-mail en telefoon. Advertenties, zoals retargetingcampagnes, kunnen ook onderdeel van een lead nurturing-proces uitmaken.

Je probeert actief meer data over een lead te verzamelen. Met lead nurturing kun je de nieuwe leads e-mailberichten sturen om hun profiel aan te vullen, via telefoon benaderen om te vragen of zij vragen over het product hebben en post sturen met acties.

Werk richting leadkwalificatie

Het doel is om de lead steeds verder in het verkoopproces te krijgen en contact op te nemen wanneer de lead voldoet aan de eisen van leadkwalificatie die je hebt opgesteld.

Daarbij krijg je met lead nurturing ook inhoudelijke data over leads die juist niet interessant zijn. Als iemand zich wel als lead aanmeldt maar vervolgens geen interactie meer met de website of e-mailmarketing heeft dan hoeft het salesteam deze niet te benaderen.

Lead nurturing mag dus niet missen binnen een opvolgsysteem voor leads.

In 15 dagen van lead naar klant

Hieronder delen we een globaal overzicht van het opvolgen van de leads die wij op Blog4Leads.nl genereren.

Het is specifiek gericht op mensen die Blog4Leads gratis willen proberen en informatie invullen in de opt-ins op onze landingspagina’s en blogpagina’s. Bezoekers die opt-ins voor de nieuwsbrief of voor whitepapers invullen worden op een andere manier benaderd. Hierbij gebruiken we een langer en meer geautomatiseerd leadproces met e-mailmarketing.

Gebruik dit voorbeeld voor jezelf

Je kunt dit voorbeeld gebruiken om zelf een eigen proces op te zetten. Het is slim om meerdere media met elkaar te combineren. Vrijwel alle onderdelen binnen een leadproces kunnen worden geautomatiseerd met software of worden ondergebracht bij externe partijen (zoals telemarketing en direct mail).

Wij voeren een groot deel van dit leadproces handmatig uit, waaronder het verzamelen van informatie in de startfase van het leadproces.

Dit voorbeeld is geoptimaliseerd op basis van ervaringen die we binnen leadmarketing hebben ervaren. Het is ook bij jouw toekomstige leadproces belangrijk dat je continu blijft testen en optimaliseren om zo de beste resultaten te behalen.

Ons LeadProces

  • Dag 0: De lead vult het aanvraagformulier in: E-mailadres & Website.

    Dag 0: Ons leadteam ontvangt de aanvraag en bekijkt de website van de lead op basis van belangrijke criteria zoals markt, content, of er een blog aanwezig is en welke marketing het bedrijf uitvoert.

    Dag 0: Op basis van informatie op de website neemt het team contact op met de lead.

  • Dag 1-3: Na maximaal 3 dagen reageren bedrijven op onze e-mail (vaak is dit al de volgende dag)

    Dag 1-3: Het leadteam stelt vast waar het proefartikel aan moet voldoen.

    Dag 1-3: Het proefartikel wordt geschreven en verzonden naar de lead.

  • Dag 7: Uiterlijk op dag 7 ontvangen wij een reactie van de lead.

    Dag 7: Wij sturen de dag na het verzenden van het proefartikel een e-mail met vragen over het bedrijf en de marketingstrategie. Deze informatie gebruiken wij op een later tijdstip om de contentstrategie op te kunnen stellen.

    Dag 7: Wij stellen de lead op de hoogte dat wij graag binnen enkele werkdagen telefonisch contact op willen nemen en vragen welke dag en welk tijdstip hiervoor het meest geschikt zijn.

  • Dag 10: Tijdens een telefoongesprek met de lead vragen wij hoe zij blogmarketing willen inzetten om meer leads en omzet te genereren. Op basis van deze informatie kan het contentteam in de toekomst de contentstrategie samenstellen.

    Dag 10: De lead ontvangt dezelfde dag een e-mail met vragen die zij tijdens het telefoongesprek hadden en worden gevraagd of zij wellicht nog aanvullende vragen hebben.

    Dag 10: Indien er bij de lead zeer hoge interesse is zullen we het leadproces versnellen en de lead doorsturen naar het salesteam.

  • Dag 11: De lead ontvangt een e-mail met een link naar ons kenniscentrum. In deze e-mail linken wij onder andere naar artikelen die aansluiten bij de vragen die zij via telefoon en e-mail stelden. Dit is specifiek bedoeld om de leads te helpen.

  • Dag 12: Indien de lead nog niet voldoet aan de vooraf opgestelde score dan zullen wij een e-mail verzenden met de voordelen van Blog4Leads en hoe dit aansluit bij de groei van de website.

    Dag 12: Het leadteam gaat op zoek naar gerelateerde websites die al een blog onderhouden en kijkt op basis hiervan welke successen deze websites behalen. De data wordt als presentatie of PDF-bestand via e-mail naar de lead verzonden.

  • Uiterlijk op dag 15: Het salesteam neemt contact op met de lead om de laatste belangrijke punten te bespreken. In dit telefoongesprek worden nog vragen beantwoord.

    Uiterlijk op dag 15: Het salesteam stelt het abonnement voor de nieuwe klant op.

    Uiterlijk op dag 15: Het contentteam start met het opstellen van een contentstrategie voor de lead.

Wat als de lead niet koopt?

Wij zien leads die niet binnen 15 dagen klant worden nooit als verloren. Deze leads hebben interesse getoond en zijn nog steeds interessant. Wij zullen vanaf dag 15 starten met retargeting via Adwords en Social Media. In deze campagne wordt de focus gelegd op alle voordelen van blogmarketing en verwijzen wij naar case studies over succesvol uitgevoerde strategieën voor onze klanten.

Wij vragen alle leads ook of zij zich willen inschrijven voor de nieuwsbrief. Zo kunnen wij hen regelmatig interessante updates over online marketing sturen, maar ook aantonen dat de expertise bij Blog4Leads omtrent contentmarketing uitgebreid aanwezig is.

Lead management: korte termijn of lange termijn?

Het proces van lead management verschilt bij ieder bedrijf. Het ene bedrijf richt zich op een kort proces: binnen een week worden nieuwe leads benaderd door het salesteam.

Hoe lang het lead management-proces is hangt af van de soort lead die is gegenereerd. Bovenstaand proces is gericht op de meest ideale lead voor Blog4Leads. Maar het lead management-proces voor leads die via nieuwsbrief opt-ins komen is veel langer. Dit is vooral vanwege het feit dat we nog niet weten of deze leads weten dat blogmarketing onmisbaar is (dit weten wij bij leads vanuit de proefartikel-opt-ins wel).

 

Aanvullende data

Wij moeten dus nog aanvullende data verzamelen en op basis van deze data kijken welke informatie we over deze lead kunnen krijgen. Bij de nieuwsbrief-opt-ins hebben wij alleen een e-mailadres, dus andere gegevens zoals de website en bedrijfsnaam zijn niet altijd aanwezig (tenzij deze vanuit de e-mail zijn op te maken).

We houden alle acties bij met lead scores. Zo kunnen we ook de beste informatie naar deze leads sturen. Een lead die een whitepaper over e-mailmarketing heeft aangevraagd heeft wellicht geen interesse in informatie over Social Media. Wij filteren de leads om te zorgen dat zij uitsluitend de beste en meest gewenste informatie ontvangen.

 

Val de klant niet lastig

Dit geldt ook voor de soort informatie. Als we zien dat de lead e-mails over leadgeneratie niet opent maar e-mails over lead nurturing en lead management wel opent, dan sturen wij voortaan alleen e-mails over lead nurturing en gerelateerde onderwerpen. De lead zit dan al te ver in het leadproces om leadgeneratie-artikelen en –whitepapers interessant te vinden.

Bij het langere leadproces proberen wij zo veel mogelijk informatie te verzamelen. We kijken met lead nurturing en lead scoring wanneer een lead voldoende punten heeft gescoord om relevant te zijn voor een gratis proefartikel. Op dat moment start het kortere leadproces dat je hierboven ziet om de lead in 15 dagen om te zetten naar een klant.

Vertel hoe jij leads gaat opvolgen

Maak je al gebruik van een strategie voor het opvolgen van leads of wil je hier spoedig mee starten? Laat in de reacties onder dit artikel weten wat jouw plannen zijn om het proces te optimaliseren of om het vanaf de basis op te zetten.

Vragen over het opvolgen van leads of over andere onderdelen van het leadproces kun je natuurlijk ook in de reacties plaatsen. Wij zullen je vragen altijd beantwoorden.

Online marketing tips die jou helpen groeien

Online marketing tips die jou helpen groeien

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief en ontvang iedere week tips die helpen om meer leads te genereren en klanten aan te trekken.

Je ontvangt iedere week nieuwe tips