7 Manieren voor lead nurturing met e-mailmarketing

7 Manieren voor lead nurturing met e-mailmarketing

Oude en nieuwe leads moeten door middel van lead nurturing steeds verder het salesproces afleggen. Je benadert de lead via verschillende media met interessante informatie, vragenlijsten en aanbiedingen.

E-mail is een sterk medium voor het opvolgen van leads. Het proces is volledig te automatiseren en hierdoor bijzonder interessant. Je kunt het onder andere combineren met lead scoring waarbij je leads benadert op basis van hun gedrag. Wanneer de lead voldoende punten heeft laat je de lead opvolgen door het sales team.

 

In dit artikel worden 7 manieren om lead nurturing met e-mailcampagnes uit te voeren genoemd.

1. Automatische campagne na opt-in

Nadat iemand een e-mailadres heeft ingevuld en in het systeem is opgenomen dan kan een eerste e-mailcampagne worden gestart. Je kunt via e-mailsoftware en -tools instellen dat nieuwe toevoegingen aan de e-maillijst de komende dagen of weken automatisch e-mails ontvangen. Dit wordt ook wel een autoresponder genoemd.

 

Je kunt deze e-mailcampagne verdelen over verschillende periodes:

  • Week 1-2: Expertise tonen

    Elke 2 dagen een e-mail sturen

    Stuur maximaal 5 tot 6 e-mails

    Campagne richt zich op profileren als autoriteit

    De laatste 2 e-mails zijn licht commercieel opgesteld

  • Week 3-4: Gesprek openen

    Stuur nu elke 4-6 dagen een e-mail

    Stuur maximaal 2 tot 3 e-mails

    Ga verder dan alleen content delen en vraag lezers om hun marktgerelateerde problemen te delen

    Stel de laatste e-mail commercieel op

  • Week 5-6: Oplossingen bieden

    Stuur elke 4-6 dagen een e-mail

    Stuur 3 tot 4 e-mails

    Combineer expertise e-mails met de oplossingen die je als bedrijf op marktgerelateerde problemen kunt bieden

    Stel de laatste e-mail commercieel op

Na de zesde week kun je e-mails blijven sturen, toch haken een groot aantal bedrijven juist op dit moment af omdat de leads niet interessant genoeg zouden zijn (doordat zij niet binnen 6 weken iets hebben gekocht). Maar juist door regelmatig een e-mail te sturen blijven de naam en het product bij de ontvanger hangen.

 

Stuur na de zesde week nog elke 4 tot 6 dagen een nieuw e-mailbericht naar de leads die nog geen aankoop hebben gedaan. Je kunt hen bijvoorbeeld case studies sturen waarin je vertelt wat jouw product of dienst voor anderen heeft betekend en welke oplossingen voor marktgerelateerde problemen het heeft geboden.

2. Campagne op basis van surfgeschiedenis

De pagina’s die de lead op de website bekijkt zijn van invloed op de problemen waar de lead mee kampt, op de oplossingen die deze hiervoor zoekt en waar de lead zich in het koopproces bevindt. Deze informatie is waardevol voor het opstellen van e-mailcampagnes die hier op inspelen.

Via software zoals HubSpot, KissMetrics en LeadIn kun je exact bijhouden hoe de bezoeker op de website kwam, welke pagina’s deze heeft bezocht en op welke pagina deze het e-mailadres heeft ingevuld. Gegevens vanuit deze software schetsen een profiel van de lead.

En op basis van deze schets kun je effectieve e-mailcampagnes opstellen. Want wanneer iemand de ‘Whitepaper over offertes opstellen’ downloadt dan kun je de weken hierna een e-mailcampagne gericht op offertes versturen. Door steeds meer informatie hierover te delen, en deze informatie te koppelen met oplossingen die jouw product of dienst biedt, toon je expertise en verkoop je het eigen product.

 

Doordat de software ook de bronnen van bezoekers aangeeft kun je de e-mailcampagnes nog specifieker opstellen. Wanneer iemand vanaf een website over marketing op jouw zakelijke website terechtkomt dan kun je de e-mailcampagne met een focus op marketing inrichten.

 

Deze kennis kan ook worden toegepast op advertenties. Wanneer je per advertentievorm een andere e-mailcampagne wilt opstellen dan is dit dankzij de software zeer eenvoudig. Zo kun je bezoekers vanuit Facebook-campagnes een andere e-mailcampagne sturen dan bezoekers die via Google-campagnes binnenkomen.

 

Tijdens de e-mailcampagne krijg je nog meer inzicht in het profiel van de lead. Je kunt op basis van gegevens vanuit e-mailmarketing achterhalen welke e-mails de lead wel en niet heeft geopend. Met deze informatie leer je de interesses van de specifieke lead te begrijpen. Dit kun je ook meten met de Click-Throughs vanuit e-mails in combinatie met de sessieduur op de pagina (een lange sessieduur betekent dat de lead het artikel leest) of een heatmap (tot hoe ver de bezoeker de pagina bekeek).

3. Persoonlijke e-mail

Een e-mail van iemand binnen de organisatie doet het altijd beter dan de standaard opgestelde mailings. Je kunt hiermee zorgen voor een betere relatie met de lead en het gesprek starten om verder te vragen naar problemen waar deze lead tegenaan loopt. Zo kun je direct aangeven hoe jouw product of dienst hier op inspringt.

 

Het is mogelijk om persoonlijke e-mails te automatiseren. Je hoeft zo niet iedere keer handmatig een nieuwe e-mail te sturen. Het is hierbij vanzelfsprekend van belang dat je de inhoud van de e-mail laat aansluiten bij de lead om het gesprek op de juiste manier te openen.

 

Zorg er daarom voor dat de e-mail algemeen genoeg is om naar iedereen gestuurd te worden. Je kunt de inhoud ook automatisch laten aansluiten aan de interesses van de lead, zoals de whitepaper die deze heeft gedownload of de soort informatie die er tot dan toe is gelezen.

  • Je kunt de e-mail verder aanvullen met interessante blogberichten voor de lead via een RSS-feed. De categorie van het bericht wordt uitgelezen en kan worden doorgevoerd in de e-mail. Wanneer iemand interesse heeft in de categorie ‘online marketing‘ dan krijgt deze in de e-mail het laatste bericht over ‘online marketing’ te zien.

Vul bovenstaande aan met “Ik denk dat je ons nieuwste blogbericht over online marketing ook interessant vindt en hoor hier graag jouw mening over” en je hebt een pakkende aanvulling.

4. Update met nieuwe informatie

Zijn er recentelijk nieuwe gerelateerde whitepapers gepubliceerd of heb je blogberichten op de website geplaatst die aansluiten bij de interesse van de lead? Dan kun je deze nieuwe informatie via een e-mailcampagne naar de lead sturen.

 

Whitepapers zijn een waardevolle bron van informatie en kunnen aan leads tonen welke expertise er binnen de organisatie aanwezig is. Je kunt de whitepapers onder andere gebruiken voor het beschrijven van projecten die recentelijk voor klanten zijn uitgevoerd of om marktinformatie te beschrijven.

 

De blogberichten die je publiceert bieden interessante informatie voor leads. Deze kunnen dus via e-mail naar de leads worden gestuurd om hen meer informatie te geven. Stel een eenvoudige e-mail op waarin je een kleine teaser schrijft: de teaser moet de lezer aanzetten om door te gaan naar het blogbericht.

  • Het versturen van nieuwe informatie kan via e-mailcampagnes volledig worden geautomatiseerd. De e-mailsoftware biedt vaak ook inzicht in de tijden dat e-mails met blogupdates worden geopend. Je kunt op basis van deze informatie het juiste tijdstip van verzending achterhalen om zo meer opens te krijgen en meer lezers voor de blogberichten te genereren.

Vergeet hierbij niet om de e-maillijst te segmenteren op basis van interesses. Wanneer iemand zich vanuit de categorie ‘Facebook marketing’ inschrijft voor de e-maillijst dan kunnen e-mails met promotie voor berichten of whitepapers over ‘Twitter marketing’ tot irritatie leiden en ervoor zorgen dat iemand zich uitschrijft.

5. Tijdelijke aanbiedingen en promoties

Nieuwe aanbiedingen en promoties kunnen voor leads de doorslag geven om het product te kopen of de dienst af te nemen. Wanneer iemand al veel interesse heeft getoond maar nog geen bestelling heeft geplaatst dan kunnen deze aanbiedingen het laatste zetje geven.

 

Doordat je veel gegevens hebt over het gedrag van de bezoeker kun je deze e-mailcampagnes op de juiste momenten verzenden. Wanneer iemand al meerdere keren de verkooppagina heeft bekeken maar nog niets heeft besteld dan kan een automatische mail met kortingscode ertoe leiden dat de lead toch het product koopt.

 

Mail de tijdelijke kortingscode niet eenmalig maar zet er een korte e-mailcampagne voor op om de lead regelmatig hiervan op de hoogte te brengen:

  • Dag 1: De lead bekijkt de verkooppagina

    -> Stuur een mail met een kortingscode van 20% die 14 dagen geldig is

  • Dag 7: De lead heeft de eerste e-mail geopend maar niet geklikt

    -> Stuur een mail dat de 20% korting over 7 dagen verloopt

  • Dag 13: De lead heeft de tweede e-mail geopend en doorgeklikt

    -> Stuur een mail dat de 20% korting morgen zal verlopen

Dit is een korte, maar vaak zeer effectieve, e-mailcampagne die zich specifiek richt op het verkoopproces. Voor webwinkels, die vaak kampen met winkelwagens die wel worden gevuld maar niet worden afgerekend omdat mensen de site verlaten, hebben dergelijke e-mailcampagnes bij 29% van de klanten gewerkt.

6. E-mailcampagnes op basis van opens

De gegevens die je uit e-mailmarketing kunt halen bieden waardevolle informatie. Je kunt achterhalen welke e-mails een lead wel en niet opent. Deze informatie kan een verdere e-mailcampagne beïnvloeden.

  • Je verstuurt een e-mail en krijgt de volgende informatie:
    De bezoeker opent de e-mail (Ja) of opent de e-mail niet (Nee)
    In situatie Nee: Stuur eenzelfde e-mail na 7 dagen

  • In situatie Ja krijg je de volgende informatie:
    De bezoeker klikt door (Ja) of klikt niet door (Nee)
    In situatie Ja: Analyseer de data van wat de bezoeker op de website doet en stuur op basis daarvan een nieuwe e-mail

    In situatie Nee: Stuur na 7 dagen eenzelfde e-mail met meer informatie

De data die je binnen e-mailmarketingcampagnes verzamelt biedt een nieuwe basis voor toekomstige e-mailcampagnes. Het is dus van belang om alle data goed bij te houden en steeds betere campagnes op te stellen.

 

Het biedt ook informatie over knelpunten die binnen de e-mailcampagne spelen. Wanneer bezoekers specifieke e-mails binnen de campagne niet openen dan moet je aanvullende titels verzinnen om dit te testen of nieuwe mailings opstellen. Bij e-mails waar mensen niet doorklikken moet je kijken naar de inleiding en call-to-action en deze optimaliseren.

7. E-mailcampagnes voor softwaregebruik

Voor bedrijven die Software as a Service (SaaS) aanbieden kan het gebruik van deze software gegevens bieden voor nieuwe e-mailcampagnes. Nieuwe leads starten vaak met een trial. E-mailcampagnes kunnen deze leads omzetten naar klant.

 

Wanneer iemand start met een trial dan kun je exact bijhouden wat deze persoon binnen de software doet: welke pagina’s deze bezoekt, welke instellingen deze verandert, hoelang deze gebruikmaakt van specifieke mogelijkheden, en veel meer.

 

E-mailcampagnes die worden opgesteld met gebruik van deze informatie zijn van belang voor het verbeteren van het product en het omzetten van leads.

  • Als iemand 30 seconden op een pagina spendeert en hierna de pagina verlaat dan kan het zijn dat de inhoud van de pagina niet helemaal duidelijk is. Iemand die een nieuwe advertentiecampagne aanmaakt maar bij de tweede stap al vastloopt en hierna niet meer terugkeert kan worden teruggehaald met een e-mail.

  • Je stuurt op basis van specifieke triggers een geoptimaliseerde e-mail. In het voorbeeld hierboven kun je een e-mail sturen met als doel uit te zoeken waar de lead vastliep bij het aanmaken van de nieuwe advertentiecampagne. Of je stuurt een automatische e-mail met een handleiding voor het aanmaken van advertentiecampagnes inclusief optimalisatietips.

Dit biedt waardevolle informatie over de optimalisatie van de software. Als nieuwe leden altijd bij een specifiek punt de website verlaten dan is het nodig om dit punt te optimaliseren en zo te voorkomen dat het in de toekomst blijft voorkomen.

 

De vragen die je aan de lead stelt bieden daarbij ook een betere omschrijving van het profiel. Als de lead aangeeft niet voldoende kennis te hebben dan kun je een handleiding sturen. Leads hebben vaak diverse vragen bij het gebruik van nieuwe SaaS dus een e-mailcampagne is hierbij onmisbaar.

Online marketing tips die jou helpen groeien

Online marketing tips die jou helpen groeien

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief en ontvang iedere week tips die helpen om meer leads te genereren en klanten aan te trekken.

Je ontvangt iedere week nieuwe tips