Zo meet je de conversie van leadgeneratie

Zo meet je de conversie van leadgeneratie

Leads genereren, veel bedrijven hebben er nog steeds moeite mee.

 

Maar door middel van conversie optimalisatie kun je goede resultaten behalen.

 

Het is allereerst van belang om de conversies te meten.


Op basis daarvan kun je optimaliseren en steeds meer leads genereren.

Alles begint bij leadgeneratie

De conversie van leadgeneratie begint bij… leadgeneratie. De manier waarop jij leads genereert is van invloed op de conversie die je hiermee behaalt. Je kunt op allerlei manieren leads genereren, bijvoorbeeld door opt-in incentives aan te bieden. De lead krijgt waardevolle informatie of een gratis proefperiode in ruil voor contactgegevens.

 

Bekijk wat nu resultaat oplevert

De conversie die je met de incentive behaalt biedt inzicht in de manier waarop je het beste nieuwe leads zou kunnen genereren. Wanneer je merkt dat een specifieke incentive meer resultaat oplevert, dan is het natuurlijk van belang om hierop extra de nadruk te leggen. Maar vaak wordt hier specifiek naar het aantal gegenereerde leads gekeken, terwijl je juist naar een andere metric moet kijken.

Leadconversie en verkoopconversie

Want het doel van leadgeneratie is niet om zoveel mogelijk leads te genereren. Je wilt juist de nadruk leggen op de leads die ook echt iets voor jouw bedrijf kunnen betekenen. Dit zijn leads die zelf op zoek zijn naar de diensten of producten die jij aanbiedt, of leads die anderen naar jou kunnen doorverwijzen.

 

Hoe meer perfecte leads je genereert, hoe beter het resultaat uiteindelijk zal zijn. Weinig leads genereren klinkt verkeerd, maar als 80% van deze leads ook echt klant wordt dan ben je wel tevreden.

 

Kijk naar de verkopen

Let bij leadgeneratie daarom nooit op de metric ‘leadconversie’. Kijk dus niet naar hoeveel leads een specifieke incentive oplevert. Meet hoeveel verkopen een specifieke incentive oplevert. Dit kunnen verkopen op de korte termijn zijn, zoals een eenmalige aankoop van software. Verkopen op de lange termijn, zoals maandabonnementen, spelen hierbij echter ook een rol.

 

Verkoopconversie richt zich specifiek op het omzetten van bezoekers naar leads die jouw producten of diensten ook echt gaan afnemen. Het is slim om je alleen op de verkoopconversie te richten, omdat dit uiteindelijk de enige metric zal zijn die inzicht geeft in hoe jouw opt-in incentives op dit moment presteren.

Mik op verkopen, niet op generatie

Om de nadruk op verkoopconversie te leren leggen, volgt hieronder een voorbeeld.

 

Voorbeeld

Je biedt leads een whitepaper aan waarin zij leren hoe zij e-mailcampagnes kunnen opzetten. Er landen 2.000 mensen op de landingspagina en de whitepaper wordt door 1.000 mensen aangevraagd. Uiteindelijk worden slechts 10 mensen ook echt klant voor een maandbedrag van 100 euro per maand en blijven zij gemiddeld 10 maanden klant.

Leadconversie: 50%. Verkoopconversie: 5%.

 

Op een andere pagina bied je een videocursus aan voor het optimaliseren van e-mailcampagnes. Er landen 100 mensen op de landingspagina en de videocursus genereert 20 leads. Uiteindelijk worden 15 leads ook echt klant en blijven zij gemiddeld 24 maanden.

Leadconversie: 20%. Verkoopconversie: 15%.

 

Wat betreft leadconversie is er een duidelijke winnaar: bij case #1 zijn er procentueel gezien meer leads gegenereerd, dus presteert deze beter. Maar dit schetst een verkeerd beeld. Het is juist case #2 dat het meeste resultaat oplevert. Niet alleen ligt de verkoopconversie hier aanzienlijk hoger, maar ook omdat de gemiddelde duur van het abonnement een stuk langer is .

 

Kijk naar de lange termijn

De conclusie die je uit dit voorbeeld kunt trekken, is dat je nooit moet kijken naar de conversie op korte termijn: dus de conversie op de landingspagina. Je moet kijken naar de conversie die de leads uiteindelijk opleveren op het moment dat zij al in de database zijn opgenomen.

 

Daarom moet de landingspagina ook geoptimaliseerd worden. Zo kan hierop specifiek een nadruk worden gelegd. De conversie op de landingspagina moet ook niet gericht zijn op leadgeneratie, maar ook verkoopgeneratie.

Verbeter de landingspagina

In bovenstaand voorbeeld zag je dat de leadconversie bij case #1 hoger was. Maar het kan juist interessanter zijn om de leadconversie hier te verlagen. Je moet de leads uiteindelijk doorsturen naar het sales team, maar het is prettig als het sales team alleen met de beste leads te maken krijgt.

 

Gebruik splittesting

De elementen die bepalen hoeveel leads (en uiteindelijk ook hoeveel verkopen) een landingspagina gaat genereren, moeten daarom ook uitgebreid worden getest. Er zijn allerlei elementen op de landingspagina om te splittesten. Ieder element bepaalt hoe hoog de conversie uiteindelijk zal zijn, dus het is aan te raden om ieder element ook apart te bekijken.

 

Varieer met landingspagina’s

Er worden vaak zelfde landingspagina’s gebruikt om opt-in incentives aan te bieden. Wanneer je eenmaal een goede template hebt neergezet, is het eenvoudig om deze voor meerdere incentives te gebruiken. Maar het is vaak beter om voor iedere incentive meerdere landingspagina’s te maken, zodat je ook kunt optimaliseren welke landingspagina nu het beste werkt.

 

Houd bij het optimaliseren van landingspagina’s altijd de lange termijn in de gaten. Hieronder wordt verder toegelicht hoe je dit als focus kunt aanhouden.

Kijk naar de verkoopgeneratie op lange termijn

Wanneer je een landingspagina optimaliseert, kijk je expliciet naar de verkoopconversie. Maar het is hierbij ook van belang dat je kijkt naar wat deze conversie op de lange termijn biedt. De Life Time Value (LTV) van een klant is hierbij de belangrijkste metric. Want klanten die het langst blijven, en dus ook de meeste omzet opleveren, zijn vanzelfsprekend het meest belangrijk.

 

Optimaliseer voor LTV

De landingspagina’s die wel veel leads genereren, maar weinig verkopen genereren, zijn allereerst van belang. Je wilt ervoor zorgen dat de verkopen stijgen en dat de LTV hierbij ook stijgt. De landingspagina moet geoptimaliseerd worden door je te richten op de meest ideale klant.

 

Trek meer klanten aan

Ga na welke kenmerken de klanten hebben die de meeste omzet genereren. Duik in de geschiedenis om uit te zoeken hoe zij ooit bij jouw bedrijf terecht zijn gekomen. Je wilt exact weten wat ertoe heeft geleid dat zij voor jouw producten of diensten kozen. Zo kun je de landingspagina’s optimaliseren en meer van deze klanten aantrekken.

Neem genoegen met minder leads

De kans is groot dat, wanneer je de landingspagina’s aanpast op aan meest ideale klant, je aanzienlijk minder leads genereert. Maar dat is vaker het gevolg van optimalisatie op een individu. Het is alleen maar voordelig om leads te genereren die ook echt aansluiten bij de meest ideale klant. Doe je dit niet, dan krijg je een lange lijst met leads waarvan slechts enkele ook echt interessant zullen zijn.

 

Behaal meer resultaat

Verkoopgeneratie moet bij allerlei verschillende onderdelen op de website worden doorgevoerd. Je zult merken dat er in het begin flinke twijfel ontstaat: “er worden plotseling veel minder leads gegenereerd, dus moet er toch wel iets misgegaan zijn?” Maar je zult merken dat de leads die je genereert ook echt het resultaat opleveren dat je zelf graag wilt zien.

 

Genereer meer omzet

Deze leads kopen eerder producten en diensten die jij aanbiedt, blijven langer klant en zullen ook een hoge LTV opleveren. En de leads die vooraf al niet interessant waren blijven weg. Je hoeft hieraan dus geen tijd te verspillen, omdat je alleen bezig bent met de leads die ook echt omzet gaan opleveren en een hoge waarde voor jouw bedrijf hebben.

 

Focus op omzet

Meet dus de conversie op de landingspagina’s, ga na hoe dit overeenkomt met de leads en verkopen die je op dit moment genereert, en optimaliseer de landingspagina’s volgens de klanten die jij het meest interessant vindt voor jouw eigen bedrijf. Je zult in korte tijd merken dat er een betere focus op de omzet kan worden gelegd.

Deel jouw vragen over lead- en verkoopgeneratie

Heb je naar aanleiding van dit artikel vragen over het genereren van leads/verkopen en hoe de conversie hier invloed op heeft? Plaats dan een reactie onder dit artikel.

 

Kun je zelf strategieën bedenken om de landingspagina verder te optimaliseren en een hogere verkoopconversie en LTV te realiseren? Dan kun je deze strategie delen in de reacties.

Online marketing tips die jou helpen groeien

Online marketing tips die jou helpen groeien

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief en ontvang iedere week tips die helpen om meer leads te genereren en klanten aan te trekken.

Je ontvangt iedere week nieuwe tips