Wanneer kun je leads doorsturen naar het sales team?

Wanneer kun je leads doorsturen naar het sales team?

Leads genereren is niet voldoende.

 

De leads moeten uiteindelijk bij het sales team komen.

 

Je moet de leads daarom eerst kwalificeren.

 

Zodra de lead voldoet aan alle eisen…

 

… is het tijd om deze door te sturen naar het sales team.

Je weet al waar een lead aan moet voldoen

Tijdens het proces van leadkwalificatie heb je al vastgesteld waar een lead aan moet voldoen voordat deze naar het sales team kan.

 

Je hebt alle informatie over de lead verzameld, zoals contactinformatie, huidige baan, het budget van het bedrijf, en meer.

 

En wanneer je ook gebruik maakt van lead scoring, waarbij je de surfgeschiedenis van de lead in de gaten houdt, heb je nog meer informatie over de lead.

 

Al deze informatie resulteert uiteindelijk in een duidelijk profiel van de lead. Je kunt de lead pas doorsturen wanneer het profiel van de lead overeenkomt met het gewenste profiel van het sales team.

 

Het is voor het sales team prettig om uitsluitend met warme of hete leads in contact te komen. Zo ligt de conversie van de telefoongesprekken hoger en kunnen zij ook meer diensten of producten verkopen.

 

Daarbij investeert het sales team minder tijd in leads die uiteindelijk geen klant worden. Koude leads kunnen resulteren in veel verspilling van tijd. Daarom moeten leads vooraf eerst onderzocht worden.

Welke informatie is belangrijk?

De informatie die tussen het moment van leadgeneratie en het einde van leadscoring is verzameld biedt een duidelijke basis voor het sales team. Deze informatie biedt een goede voorbereiding voor het gesprek dat zij met de lead zullen houden.

 

Want je weet dankzij lead management en lead scoring exact wat de lead op jouw website heeft gedaan, welke e-mails er zijn geopend en welke informatie de lead wel of niet heeft bekeken.

 

Het sales team kan hierdoor betere op maat oplossingen aan de klant bieden. De informatie geeft weer waar de klant het meest naar op zoek is, en de verkoper moet hier een passende oplossing voor opstellen.

 

Een voorbeeld

Je verkoopt online dierenvoeding in bulk, per pallet. De lead heeft in het verleden een whitepaper over ‘de beste voeding voor honden’ gedownload, enkele blogberichten over de voordelen van bepaalde ingrediënten in hondenvoer gelezen en de prijzenpagina van hondenvoeding bekeken.

 

Al deze informatie kan eenvoudig aan het sales team worden doorgegeven. Zo weet het sales team dat zij de lead niet hoeven te benaderen met dierenvoeding in het algemeen; deze lead heeft specifiek behoefte aan hondenvoeding.

 

Dit maakt het een stuk eenvoudiger om een deel van het verkoopgesprek over te slaan, en direct door te gaan naar de onderdelen die echt tellen: het sluiten van een goede deal om zo veel mogelijk pallets hondenvoeding aan de lead te verkopen.

 

Je moet de informatie die je over de lead verzamelt daarom ook goed opslaan en verbinden met de lead. Gebruik software zoals KissMetrics of LeadIn om het surfgedrag van de lead bij te houden. Exporteer al deze gegevens vervolgens, zodat je dit naar het sales team kunt sturen.

 

Het is raadzaam om het sales team toegang te geven tot de informatie die je via lead scoring en lead nurturing hebt verzameld. Zo weet je zeker dat zij altijd toegang hebben tot de up-to-date informatie over de lead – dus ook de informatie die op dezelfde dag is verzameld.

Context is de sleutel tot succes

Ondanks dat je warme leads naar het sales team stuurt, blijven zij koud bellen. Zij hebben geen enkele relatie met deze lead en hebben de lead ook nog niet eerder gesproken. Het begin van het gesprek is dus nog koud, ondanks dat er ontzettend veel informatie over de lead beschikbaar is.

 

Als aanvulling op bovenstaande informatie wil je nog meer informatie naar het sales team sturen. Het kan zijn dat iemand binnen het bedrijf in het verleden al contact heeft gehad met deze lead.

 

Wanneer je uitsluitend gebruikmaakt van lead scoring en lead management, dan is het moeilijk om bij te houden of er inderdaad al eens een contactmoment is geweest. Daarom is het belangrijk om met een CRM-systeem (Customer Relation Management) te werken.

 

Het CRM-systeem biedt een duidelijk overzicht van de contactmomenten met deze lead. Daarbij kun je binnen het systeem vaak ook data uit de lead scoring- en leadm anagement-fases gebruiken. Dit betekent dat alle informatie over deze lead in één overzichtelijk platform beschikbaar is.

Tijd is geld

Hoe langer het duurt voordat je contact opneemt met een lead, hoe groter de kans dat de lead uiteindelijk geen klant wordt. En dan gaat het er niet om dat je de leads pas na maanden opbelt, het gaat zelfs door tot op het uur.

 

5 Minuten is beter dan 30 minuten

Uit een onderzoek onder 600 bedrijven blijkt dat je het beste resultaat behaalt wanneer je leads binnen 5 minuten na kwalificatie opbelt. Want de kans dat je een gekwalificieerde lead omzet naar een klant is bij een contactmoment binnen 5 minuten 21 keer zo groot als een contactmoment binnen 30 minuten.

 

Bij koude leads, welke dus niet gekwalificeerd zijn, worden maar liefst 100 keer zo veel leads klant wanneer je binnen 5 minuten belt vergeleken met een contactmoment binnen 30 minuten. Maar, omdat je iedere lead eerst kwalificeert, hoef jij je hier geen zorgen over te maken.

 

Laat het sales team snel handelen

Dit onderzoek toont aan hoe belangrijk het is om leads snel op te kunnen volgen. Je snapt dat het sales team de leads zo snel mogelijk moet ontvangen, want tijd is hier van het grootste belang.

 

Je moet het sales team dus binnen 5 minuten nadat de lead is gekwalificeerd laten bellen. Hoe langer het sales team wacht met bellen, hoe kleiner de kans dat de warme lead op dat moment klant wordt. Elke minuut dat de klant ergens anders mee bezig is zorgt voor minder interesse in de producten en diensten die jij aanbiedt.

 

Geef het sales team toegang tot de lead-data

Daarom is het raadzaam om het sales team toegang te geven tot de resultaten die je via lead scoring en lead nurturing hebt kunnen verzamelen. Geef ieder lid van het sales team ook toegang tot het CRM-systeem. Zo kunnen zij in één oogopslag zien wie de lead is, waar de lead aan voldoet en hoe zij de lead moeten benaderen. Dit hoeft niet langer dan 5 minuten te duren, en zorgt ervoor dat het eerste contactmoment dus ook al binnen 5 minuten is uitgevoerd.

Werk altijd samen met het sales team

Niet iedere lead die je naar het sales team doorstuurt zal uiteindelijk ook echt klant worden. Zij zijn op dat moment wellicht niet klaar om het product of de dienst af te nemen. Dit betekent echter niet dat zij voor altijd verloren zijn; je kunt deze leads weer terugzetten in het leadproces en uitzoeken of zij op een later tijdstip toch nog interessant zijn.

 

Wanneer je een lead terugzet in het leadproces, dan is het van belang de score van deze lead te verlagen. Omdat zij op dat moment nog niet klaar zijn om te kopen, of het product nog niet aansluit bij problemen die zij op dat moment hebben, mogen zij geen hoge score hebben. Want bij een te hoge score zullen zij bij een volgende e-mail of bezoek aan de website weer kwalificeren en bij het sales team uitkomen. En dat is vaak veel te vroeg.

 

Veelgestelde vragen en problemen

Het sales team krijgt tijdens de verkoopgesprekken allerlei waardevolle informatie van de leads. De leads zullen ongetwijfeld allerlei vragen over de diensten en producten stellen. Deze vragen bieden een basis om de content op de website aanzienlijk te verbeteren. Je weet dat meerdere van deze leads tegen dezelfde vragen of problemen aanlopen, en kunt op deze manier zorgen dat zij al deze informatie al direct op de website kunnen vinden.

 

Naarmate het sales team meer gesprekken met leads houdt zullen er ook steeds meer vragen en problemen worden besproken. Laat het sales team veelgestelde vragen en problemen noteren. Ga een keer per maand met het sales team door al deze vragen en problemen.

 

Het kan zijn dat het sales team niet voldoende kennis over de producten of de dienst heeft om direct antwoord te geven op vragen van de klant. In dat geval is het belangrijk om deze vragen te noteren en te zorgen dat het sales team in de toekomst voldoende kennis heeft of in ieder geval toegang heeft tot deze kennis.

Houd het conversiepercentage bij

Je stuurt veel warme leads naar het sales team. Het doel is om zo veel mogelijk van deze warme leads als klant te kunnen binnenhalen. Daarom moet je goed in de gaten houden hoe hoog de conversie van deze telefoongesprekken ligt. Want alleen dan kun je de resultaten van het proces –  vanaf leadgeneratie tot aan het verkoopgesprek – optimaliseren.

 

Alle data die je tijdens de verkoopgesprekken wordt verzameld zal helpen om een beter lead- en salesproces op te zetten. Je weet waar klanten tegenaan lopen, hoe klanten zich op de website gedragen en welke elementen ervoor zorgen dat de meeste leads uiteindelijk klant worden.

 

En al deze data helpt om meer klanten aan te trekken. Dit is niet alleen prettig voor de mensen die leiding hebben over het proces van leadgeneratie tot leadkwalificatie, maar ook voor het sales team zelf. Een lead verliezen omdat deze geen klant wil worden is vervelend, maar veel leads verliezen is nog vervelender. Door de conversiepercentages bij te houden leg je de knelpunten in het volledig proces bloot.

 

Zo trek je uiteindelijk meer leads aan, zul je de meest warme leads hier sneller uit kunnen halen en kan het sales team altijd zo snel mogelijk contact opnemen met gekwalificeerde leads. Dit verbetert de bedrijfsresultaten en helpt je om sneller meer tevreden klanten aan te trekken.

Plaats jouw vragen over het lead- en salesproces

Heb je aanvullende vragen over het proces van leadgeneratie tot het sluiten van deals? Laat dan een reactie onder dit artikel achter.

 

Kun je zelf aanvullende tips geven om het lead- en salesproces te verbeteren? Dan horen wij het graag.

Online marketing tips die jou helpen groeien

Online marketing tips die jou helpen groeien

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief en ontvang iedere week tips die helpen om meer leads te genereren en klanten aan te trekken.

Je ontvangt iedere week nieuwe tips