Zo laat je leads overstappen naar jouw product of dienst

Zo laat je leads overstappen naar jouw product of dienst

Je hebt via jouw website actief aan leadgeneratie gedaan.

 

Deze leads gebruiken vaak al een alternatief van jouw dienst of product.

 

Het is prettig om deze leads over te laten stappen naar jouw bedrijf.

 

Maar hoe doe je dit nu effectief?

Zoek eerst uit wat zij gebruiken

Het alternatief dat de lead op dit moment gebruikt zal de basis zijn van de aanpak die je hiervoor opstelt. Ga daarom allereerst na welk alternatief de lead op dit moment gebruikt. Houd hierbij niet alleen rekening met de directe concurrenten die jij hebt, maar ook met alternatieve methodes.

 

Voorbeeldcase

In het artikel ‘Achterhalen of leads soortgelijke producten gebruiken’ wordt bijvoorbeeld een case van Exact beschreven; software voor de boekhouding. In principe worden vooral bedrijven zoals Moneybird (een goedkoper alternatief) als concurrent gezien. Maar ook alternatieven zoals boekhouden in Excel moeten meegenomen worden in deze vergelijking.

 

Kijk dus breed naar de markt en zoek uit welke alternatieven klanten op dit moment kunnen gebruiken.

Noteer hoe jij verschilt van de alternatieven

Jouw product of dienst maakt iets eenvoudiger, beter, sneller of gebruiksvriendelijker. Het is van groot belang om de nadruk op deze factoren te leggen. Dit kun je het beste doen door te kijken op welke manier jouw product of dienst verschilt van de huidige alternatieven die door veel leads worden gebruikt.

 

Benadruk de verschillen

Door te benadrukken op welke manier hierin verandering kan worden gebracht, kun je de kans vergroten dat zij ook daadwerkelijk voor jouw alternatief zullen kiezen.

 

Probeer de alternatieven

Bekijk ieder alternatief stuk voor stuk en ga ook na op welke manier dit alternatief werkt. Vaak bieden de alternatieven een 30 dagen proefperiode of is het alternatief standaard al gratis. Door zelf met dit alternatief te werken, kom je uitdagingen van leads tegen en kun je ook meer leren over hoe jij jouw eigen producten en diensten kunt verbeteren.

 

Maak een case

Noteer de verschillen die opvallen tussen het alternatief en jouw dienst of product. Maak er een uitgebreide case van, zodat je deze uiteindelijk aan leads kunt voorleggen. Zo kunnen zij ook zien waarom zij beter voor jouw alternatief kunnen kiezen, en hun huidige product of dienst achter zich kunnen laten.

 

Bekijk de verschillen per alternatief

De manier waarop jouw product of dienst verschilt zal per alternatief anders zijn. Het ene alternatief is bijvoorbeeld een stuk sneller, terwijl het andere alternatief meer inzicht geeft in belangrijke informatie. Zo is boekhouden in Excel erg beperkt omdat je geen rapporten kunt downloaden en is Exact dus een goed alternatief. Maar Moneybird is gebruiksvriendelijker om direct een factuur te maken, dus moet Exact hier op zoek naar een ander uniek verkooppunt.

Stel per alternatief een plan op

Zodra je hebt achterhaald op welke manier jouw dienst van de alternatieven verschilt en welke alternatieven leads op dit moment gebruiken, kun je een plan opstellen. In dit plan neem je op hoe je de lead zult benaderen en op welke manier je bewijst hoe jouw product of dienst een beter alternatief biedt.

 

Leg nadruk op wat anders is

Je gaat in deze pitch natuurlijk vooral in op de verschillen die er tussen jouw dienst of product en het alternatief zijn. Hoe sterker je de aandacht hierop legt, hoe groter de kans dat de lead inderdaad inziet dat jouw product of dienst een betere, snellere of meer gebruiksvriendelijke aanwinst is.

 

Wees open en eerlijk

Geef ook aan op welke manier jouw alternatief wellicht niet helemaal aansluit bij wat de lead nu heeft. Door openheid te geven toon je aan de lead dat je het beste alternatief wilt bieden. Beschrijf daarom situaties waarin jouw product of dienst bijvoorbeeld niet interessant is. Dit voorkomt ook dat de lead achteraf met vragen komt over elementen die helemaal niet bij jouw dienst of product zijn inbegrepen.

Neem contact op met de lead

Omdat de lead op dit moment al iets soortgelijks gebruikt, is het goed om te laten zien dat je weet hoe dit alternatief werkt. Geef, door middel van de punten die je in het plan hebt verzameld, aan op welke manier je veranderingen in het bedrijf of in hun leven kunt doorvoeren. Beschrijf de voordelen die zij hebben wanneer zij met jouw alternatief aan de slag gaan.

 

Pitch het antwoord, niet het product

Stuur de lead een bericht waarin je alvast kleine punten bespreekt. Probeer niet direct jouw product of dienst te verkopen, maar verdiep je echt in de lead. Zo kun je met zekerheid vaststellen of de lead klaar is om over te stappen. Daarbij weet je ook of jouw product of dienst inderdaad goed aansluit.

 

Wellicht heeft de lead in het alternatief allerlei gegevens opgeslagen, of vereist het een flinke stap om over te stappen. Het is dus van belang dat je weet hoe dit kan worden overgezet.

Maak een overstapplan

Op het moment dat de lead inderdaad interesse heeft om naar jouw snellere, betere of meer gebruiksvriendelijke product of dienst over te stappen, is het van belang dat je weet hoe zij dit snel kunnen doen. De gegevens die nog in hun vorige product of dienst zijn opgeslagen moeten bijvoorbeeld worden overgezet.

 

Stel een handleiding samen

Om te voorkomen dat de lead toch bij het alternatief blijft, kun je een korte handleiding samenstellen. Je geeft aanwijzingen om de overstap zo snel mogelijk uit te voeren, zodat de lead hieraan zo min mogelijk tijd hoeft te besteden. Naarmate je steeds meer alternatieven hebt onderzocht, zul je ook steeds meer handleidingen samenstellen.

 

Maak regelmatig nieuwe handleidingen

De overstapplannen zijn echter niet alleen nu relevant, maar zullen in de toekomst relevant blijven. Er komen natuurlijk meer concurrenten bij, dus is het ook regelmatig nodig om nieuwe handleidingen samen te stellen.

 

Wees behulpzaam

Je kunt er ook voor kiezen om de overstap voor de klant te regelen. Omdat je zelf weet hoe je de overstap zo goed mogelijk kunt uitvoeren, zal het behulpzaam zijn voor de lead om hiermee niet lang bezig te zijn. Daarbij toon je door middel van de extra service ook aan dat je het beste met de lead voor hebt.

 

Vraag eventueel een toelage

Mocht het overstappen echter veel tijd kosten, dan kun je er eventueel een extra toelage voor vragen. Dit kan er echter toe leiden dat de lead niet langer interesse heeft om over te stappen, dus is het raadzaam om dit uitsluitend te doen wanneer het voor zowel de lead als voor jou ontzettend veel tijd kost om naar jou over te stappen.

Bied de lead de beste service

De lead is nu overgestapt naar jouw product of dienst. Vanaf dat moment is het natuurlijk van groot belang dat deze klant dezelfde service krijgt als dat men al die jaren gewend was bij het alternatief dat men heeft gebruikt.

 

Maak jouw alternatief uniek

Dezelfde kwaliteit en service bieden is echter nog maar het minimale. Het is veel beter om een nog betere service te bieden dan het alternatief waarmee zij hiervoor hebben gewerkt. Zo onderscheidt jouw product of dienst zich niet alleen omdat het beter, sneller en gebruiksvriendelijker is. Het onderscheidt zich ook op basis van de kwaliteit en service die hiermee gemoeid zijn, waardoor de nieuwe klant enthousiaster zal zijn over de nieuwe aanwinst.

Heb je vragen over het laten overstappen van leads?

Plaats een reactie onder dit artikel met jouw vragen over het bieden van een goed alternatief voor klanten.

Kun je aanvullende tips bedenken? Dan lezen wij deze graag in de reacties onder dit artikel.

Online marketing tips die jou helpen groeien

Online marketing tips die jou helpen groeien

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief en ontvang iedere week tips die helpen om meer leads te genereren en klanten aan te trekken.

Je ontvangt iedere week nieuwe tips